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大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)課

課程對象
從事大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、電話銷售、區(qū)域市場銷售——
課程目的
幫助大客戶銷售人員重新認(rèn)識自己，完善心理建設(shè)，指導(dǎo)他們科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。

課程大綱
第一講  大客戶銷售的心理素質(zhì)
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風(fēng)格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會條件
家庭因素
成長背景
職業(yè)歷練

3、銷售精英的必備素質(zhì)
樂于對外溝通
自信和積極
強(qiáng)烈的交易成功欲望
競爭意識
耐心
目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力
4、消除心理弱勢的八個暗示
案例分析……

第二講  大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織的內(nèi)部角色分析
大客戶組織的共同特征
大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系
2、大客戶的組織行為
目標(biāo)、計(jì)劃
申報(bào)、提議
協(xié)商、協(xié)調(diào)
批準(zhǔn)、指示
執(zhí)行、匯報(bào)
監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結(jié)構(gòu)
組織文化分類
職位心理（組織行為潛規(guī)則）
領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格
組織人的工作風(fēng)格
組織人的面子心理
案例分析……

第三講  大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內(nèi)部的購買角色
內(nèi)部購買角色的關(guān)系
內(nèi)部購買角色的功能定位
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區(qū)別
大客戶購買行為分類
大客戶購買的報(bào)批作業(yè)
大客戶購買行為的相關(guān)因素

3、大客戶購買心理
大客戶內(nèi)部購買角色個性
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點(diǎn)
購買體驗(yàn)心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費(fèi)群體心理
4、大客戶購買的價(jià)格心理
價(jià)格心理學(xué)
市場競爭對大客戶價(jià)格心理的影響
比價(jià)過程中的心理特征

5、大客戶購買信號
什么是購買信號
大客戶︱項(xiàng)目的購買信號
大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
分析購買信號
6、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶購買的心理影響
案例分析……

第四講  大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求心理結(jié)構(gòu)
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點(diǎn)
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強(qiáng)度
大客戶需求的三個層面
需求的真實(shí)性判斷
3、需求心理與購買心理的區(qū)別
行為軌跡區(qū)別
關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別
需求心理和購買動機(jī)
案例分析……

第五講  大客戶銷售心理學(xué)的運(yùn)用
案例分析……
1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)
大客戶對關(guān)系的心理訴求
大客戶關(guān)系心理進(jìn)程
大客戶關(guān)系的公關(guān)策略
大客戶關(guān)系攻心術(shù)
2、大客戶顧問式銷售
大客戶對銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問需求的心理戰(zhàn)術(shù)
引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧
3、激發(fā)大客戶購買興趣
FABE產(chǎn)品推薦
三點(diǎn)式營銷
強(qiáng)化購買興趣的話題
*話術(shù)

4、大客戶比價(jià)心理的銷售對策
搶占心理優(yōu)勢
心理競爭的銷售對策
5、處理客戶異議
客戶產(chǎn)生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗(yàn)營銷
大客戶購買的體驗(yàn)值
感性訴求
促成大客戶購買的體驗(yàn)營銷策略
7、促成交易的五大里程碑
案例分析……

大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)課