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高端客戶銷售技能培訓

培訓對象
主管,經(jīng)理,總監(jiān)

課程收獲
一、課程目標 高端個人金融客戶對產(chǎn)品和服務感興趣到真正的銷售成交是驚險的一跳，并非想象的那么簡單，所以在第一時間內要讓我們的產(chǎn)品和服務在客戶頭腦中形成一個強烈的印象，并影響到客戶購買的購買行為，是專業(yè)銷售技巧的核心之一。其次客戶購買后會再次購

課程大綱
第一單元.銷售準備 
1.高端個人零售業(yè)務銷售：世上最棒的職業(yè) 
2.個人客戶經(jīng)理的心態(tài)及行動 
3.個人客戶經(jīng)理的知識儲備及形象 
4.個人客戶經(jīng)理的禮儀 
5.本章重點：如何做正確的事--思考力 
6.四段營銷公理； 
7.銷售的七大原則； 
8.營銷人員具備的態(tài)度； 
9.正確心態(tài)的建立。 
10.專業(yè)銷售五大能力測評正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立的十大步驟 
11.案例1：XX私人銀行客戶經(jīng)理的公文包 
第二單元.靠近你的客戶—讓別人喜歡你 
拜訪客戶的流程及技巧 
接待客戶的流程及方法、技巧 
電話中展示你的魅力 
本章重點：修煉建立陌生關系--自信力 
1.自信力的訓練； 
2.目光的訓練； 
3.如何處理拒絕； 
處理拒絕為什么有拒絕？拒絕的本質 
如何處理客戶的拒絕？--調整自己的心態(tài) 
接觸前的充分準備（資料準備工具準備形象準備行動準備心態(tài)準備資料準備情緒調整） 
案例2：LV與萬寶龍 
第三單元.有效的銷售詢問—掌握狀況 
1.如何讓客戶多說話 
2.溝通技巧問話 
3.問話技巧 
4.本章重點：讓我們的客戶走得更近—溝通力 
5.溝通的信念 
6.溝通的策略 
7.說話的技巧 
8.溝通三要素 
9.發(fā)問的技巧之聆聽 
10.溝通技巧之贊美 
11.溝通技巧之發(fā)問 
12.設計問題的原則 
13.問題類型實例 
14.分清客戶類型，確定溝通策略 
15.錄像片段1(2分鐘) 
第四單元.商品介紹 
1.商品：我的商品無與倫比 
2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
3.本章重點：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 
4.客戶的類型；如何應對 
5.銷售流程 
6.掌握臨門一腳的方法；顧客購買產(chǎn)品，并不是銷售的結束； 
7.案例3，從收藏品到子女教育，從富有到貴族，解讀“富足”人 
第五單元.專業(yè)的產(chǎn)品展示 
1.產(chǎn)品展示FFAB技巧 
2.讓你的客戶變成你的銷售員 
3.本章重點：讓客戶說“是”——影響力 
4.如何塑造產(chǎn)品的價值；調動對方情緒 
5.產(chǎn)品說明的放大，產(chǎn)品說明的步驟 
6.產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項 
7.提出解決方案（FFAB） 
8.捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號 
9.（你塑造的產(chǎn)品價值在得到客戶認同后）提出購買建議（解決方案） 
10.錄像片段2(3分鐘) 
第六單元.銷售技巧練習 
1.客戶異議處理技巧 
2.LSCPA技巧 
3.3F技巧 
4.本章重點：銷售從客戶說“*”開始——承壓力 
5.處理抗拒點（異議）的步驟 
6.如何解決客戶的抗拒點；讓客戶認可你及產(chǎn)品 
7.客戶通常的抗拒點什么是抗拒點客戶七種最常見的抗拒種類 
8.解除抗拒的本質；解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 
9.解除抗拒點的成交術語設計思路 
10.解除抗拒點原則 
11.解除客戶抗拒的技巧 
12.錄像片段3(1。5分鐘) 
第七單元.撰寫屬于客戶的建議書 
1.做小單還是做集團客戶、行業(yè)客戶的大單？如何做？ 
2.像顧問一樣的咨詢業(yè)務會帶來什么變革？ 
3.本章重點：成功的階梯—策劃力 
4.寫作不僅是產(chǎn)品及支持部門的事 
5.寫作方案書原來如此容易 
6.從動手動腿到動腦 
7.工具應用1 
第八單元.合約的有效締結 
1.四種經(jīng)典成交必殺技巧 
2.銷售是從你不在場時開始的 
3.本章重點：持續(xù)的愉悅服務—取悅力 
4.成交 
5.為什么成交 
6.a成交的三最b成交的三個重要觀念c成交的三大關鍵d成交的信念 
7.成交技巧成交的注意事項 
8.實戰(zhàn)訓練： 
9.營銷員良好的第一印象、形象； 
10.營銷人員禮儀技巧； 
11.如何快速建立依賴感； 
12.依賴感的5大原則 
13.建立依賴感的三原則 
14.快速與客戶建立依賴感的五大策略 
15.初次接觸要訣 
16.建立依賴感的溝通技巧 
17.案例4-XX銀行的成交話述 
第九單元.銷售漏斗及管理 
個人客戶關系鏈管理 
銷售工具簡介 
本章重點：如何把事情做正確--執(zhí)行力 
1.營銷員的職責； 
2.營銷員的七項素養(yǎng)； 
3.為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員？超級營銷人員的成功途徑； 
1)營銷人員7大素養(yǎng) 
2)錄像片段4(4分鐘) 
3)工具應用2 
第十單元.銷售計劃的制定 
1.計劃是持續(xù)成功的基石 
2.像每天要刷牙一樣寫計劃 
3.本章重點：如何應對變化，在變化中尋求機會—應變力 
4.計劃是生命線，否則業(yè)績會變成過山車 
5.變化是*不變的常數(shù) 
6.像熱愛生命一樣擁抱變化甚至變革 
7.工具應用3 
8.提問與回答Q/A 
不要帶著問題離開教室 
交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓的真正開始 
9.總結與討論ConclusionandDiscuss 
專業(yè)銷售：成就你，成就我，成就我們！

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