《培訓(xùn)課程銷(xiāo)售技巧》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)課程銷(xiāo)售技巧
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 培訓(xùn)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)課程銷(xiāo)售技巧
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
課程簡(jiǎn)介：
培訓(xùn)類(lèi)培訓(xùn)產(chǎn)品客戶(hù)注重的是服務(wù)的能力及培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)施后所帶來(lái)的管理效能的提高。這類(lèi)培訓(xùn)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中主要是根據(jù)客戶(hù)的痛點(diǎn)提供靠譜的培訓(xùn)課程。應(yīng)以客戶(hù)需求為中心，切不可“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，我們必須在開(kāi)發(fā)中掌握客戶(hù)的心理、了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)，決策人，信息服務(wù)類(lèi)培訓(xùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，等同“一把手”工程，必須找準(zhǔn)公司的主要決策人，熟練掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售流程，才能開(kāi)發(fā)成功。
1、理論知識(shí)方面
1、 B2B的培訓(xùn)課程式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2、 *模式的運(yùn)用 4、高端培訓(xùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5、 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
教學(xué)綱要：
第一章：培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1、什么是培訓(xùn)課程式銷(xiāo)售
2、培訓(xùn)課程式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的核心步驟
5、如何提高客戶(hù)收益
6、培訓(xùn)方案案內(nèi)容
7、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的要素
8、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售操作過(guò)程
9、使買(mǎi)方說(shuō)得更多
10、使買(mǎi)方更能理解你
11、使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
12、使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
13、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的基本要素
14、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的流程
15、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
16、培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
17、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
18、傾聽(tīng)技巧
19、解決拒絕技巧
20、培訓(xùn)課程呈現(xiàn)技巧
21、工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
22、掌握學(xué)員及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)
－組織結(jié)構(gòu)及核心人事
－客戶(hù)的核心需求
－客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
－客戶(hù)的保潔規(guī)模
－客戶(hù)的付款方式
－商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
23、案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章：如何建立信任感
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2、如何尋找契合點(diǎn)
3、營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4、營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5、語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6、守時(shí)守信信
7、證人與證言
8、專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2、影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3、培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4、品牌影響力
5、培訓(xùn)產(chǎn)品使用性能
6、培訓(xùn)產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8、售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4、工具：SWOT分析使用
5、客戶(hù)的RFM分析法、
6、客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶(hù)公司地位的判斷
6、客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7、客戶(hù)服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：培訓(xùn)課程營(yíng)銷(xiāo)的成交
1、消費(fèi)者心智解讀
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3、如何營(yíng)造成交氛圍？
4、客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5、成交的七大信號(hào)
6、成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
7、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第六章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1、培訓(xùn)課程式營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1) 客戶(hù)需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP培訓(xùn)課程的運(yùn)用
4) 提升的客戶(hù)績(jī)效
2、客戶(hù)拜訪的主要流程
3、商務(wù)談判的主要流程
4、客戶(hù)溝通的主要流程
5、客戶(hù)滿(mǎn)意度提升流程
6、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7、客戶(hù)成交的22種方法
8、B2B客戶(hù)關(guān)系管理
9、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚(yú)刺骨工具法
第七章 客戶(hù)高黏性的建立
一、客戶(hù)分層的方法
高價(jià)值客戶(hù)
有價(jià)值客戶(hù)
保本客戶(hù)
客戶(hù)營(yíng)業(yè)額
培訓(xùn)產(chǎn)品類(lèi)型
客戶(hù)合作度
客戶(hù)規(guī)模
目標(biāo)客戶(hù)
潛在客戶(hù)：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
搞定客戶(hù)的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴(lài)感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評(píng)不忌諱
當(dāng)眾說(shuō)小話(huà)
成過(guò)交幫過(guò)忙
私密交往
敢自黑說(shuō)實(shí)話(huà)
如何保護(hù)關(guān)鍵人
建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過(guò)事
培訓(xùn)產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三：如何給客戶(hù)帶來(lái)超值感
客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶(hù)之間的關(guān)系
培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
“額外”利益的力量
四：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹(shù)立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
第七章：培訓(xùn)產(chǎn)品溝通的基本步驟
1、步驟一：事前準(zhǔn)備
2、步驟二：確認(rèn)需求
3、步驟三：闡述觀點(diǎn)
4、步驟四：處理異議
5、步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6、步驟六：落地實(shí)施
7、PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
8、培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程的呈現(xiàn)四化
－故事化
－通俗化
－圖形化
－場(chǎng)景化
9、工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
10、工具：5W1H
第八章：培訓(xùn)產(chǎn)品的演講過(guò)程
一、 開(kāi)場(chǎng)白
1、稱(chēng)呼
2、問(wèn)好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調(diào)節(jié)
二、 演講內(nèi)容
1、闡明意圖
2、明確觀點(diǎn)
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1、如何結(jié)尾
2、結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3、總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4、啟發(fā)性問(wèn)題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的培訓(xùn)產(chǎn)品故事化
第九章：培訓(xùn)產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、 “編”
1、專(zhuān)題策劃
2、主題確定
3、專(zhuān)家講解內(nèi)容
4、工作流程
5、人員分工
6、話(huà)術(shù)
二、“導(dǎo)”
1、會(huì)場(chǎng)控制
2、主持人
3、對(duì)應(yīng)服務(wù)
4、會(huì)場(chǎng)布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準(zhǔn)備
2、專(zhuān)業(yè)評(píng)審
3、現(xiàn)場(chǎng)演練
4、會(huì)議控制
5、合作者
培訓(xùn)課程銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/264693.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 窗口期的期交保險(xiǎn)保銷(xiāo)售邏輯 包芮華
- 狼性營(yíng)銷(xiāo)：鍛造鋼鐵銷(xiāo)售力 龔勛
- 方案型銷(xiāo)售的體系建設(shè)與技能 余星冰
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