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市場潛力培訓

課程大綱：
第一部分市場潛力挖掘
客戶信息如何來？
市場調研數(shù)據(jù)的使用
利用互聯(lián)網信息資源
搜索引擎
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
行業(yè)與區(qū)域市場形狀
我為什么找不到客戶
尋找客戶的方法有哪些？
客戶分析的四個重點
客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
如何讓客戶主動找我們
開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結構思維
案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
工具：頭頭是道的運用

第二部分：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
客戶的相處六大技巧
新的套餐和解決方案
面部表情的分析與判斷
語氣語調的分析與判
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護客戶關系
案列：8848手機產品介紹的啟示

第三部分：如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
客戶滿意度的管理六法
案例：邦迪的產品故事化
案例：創(chuàng)維的顧問式營銷
案列：產品介紹的編、導、演
案列：可口可樂返利的故事

第四部分：客戶轉介紹的方法
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹
案列：送合影鏡框又成一單

第五部分：應收賬款的產生和影響
一、企業(yè)應收賬款是如何產生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內部因素
二、應收賬款管理的動力來源——為什么要加強應收賬款管理
1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉危機
3、應收賬款問題產生的成本和潛在危害
4、應收賬款管理與市場銷售的權衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口

第六部分：客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關注的信息點
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實力的信息
體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關注的信息點
體現(xiàn)各種變動狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關注的信息點
核心客戶的特點
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素

第七部分：催款技巧
催款形式
電話法
信函
面訪
優(yōu)勢催款法
不開先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價技巧
劣勢催款法
疲憊技巧
攻心技巧
處理僵局技巧
僵局產生的原因
避免僵局的發(fā)生
應對僵局的技巧
溝通的重要性
單向溝通
雙向溝通
影響溝通的因素

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