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銀行微信營(yíng)銷課程培訓(xùn)

課程背景：
要適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，銀行營(yíng)銷人員必須做好兩個(gè)方面的重要轉(zhuǎn)變：
一是從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。二是從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷，向不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。

課程收益：
◆ 深度理解個(gè)人IP打造的重要性并掌握標(biāo)準(zhǔn)化IP打造4I理論
◆ 掌握六大微信獲客實(shí)操技巧并熟練運(yùn)用其中中模式持續(xù)微信獲客
◆ 深度理解文案編寫在微信營(yíng)銷中的中重要性并能在課程案例呈現(xiàn)基礎(chǔ)上舉一反三自撰本行主流產(chǎn)品文案
◆ 掌握線上客群細(xì)分技巧并合理運(yùn)用線上社群批量營(yíng)銷模式
◆ 學(xué)習(xí)并掌握自發(fā)造血的顧問法則并嘗試設(shè)計(jì)主流產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
◆ 掌握產(chǎn)品細(xì)分下“四個(gè)抽屜一把鎖”漢化版本科學(xué)資產(chǎn)配置模型并高效面談客戶
◆ 熟練掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售全場(chǎng)景流程
◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用適合營(yíng)銷墊板助力營(yíng)銷流程

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：新起點(diǎn)，再出發(fā)—-打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)務(wù)
1、客戶在線上的聚集地——微信
2、在線服務(wù)營(yíng)銷的應(yīng)知理論：4i理論
3、優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
4、六招獲客：六大微信獲客實(shí)操技巧
練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
工具：微信個(gè)人名片中的品牌塑造工具

第二講：好文案，引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫
一、朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1、朋友圈營(yíng)銷帶來的價(jià)值
2、朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
二、銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1、銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2、自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3、理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
4、“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
三、在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
1、點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2、評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
工具：文案設(shè)計(jì)工具，從“標(biāo)題黨”-“練爆點(diǎn)”

第三講：微信線上維護(hù)：巧分類，速畫像—打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)
一、微信客戶分類
1、對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類
2、標(biāo)簽分類
3、分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧
1）客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽
2）備注標(biāo)簽：建立客戶“制導(dǎo)”平臺(tái)，及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
練習(xí)：看文識(shí)客戶——朋友圈客戶畫像及標(biāo)簽提煉
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

第四講：微信線上維護(hù)：精內(nèi)功，提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫(kù)建立
一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)的2、4、6、8
1、2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)
2、4個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3、6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
4、8個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
練習(xí)：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

第五講：盤微群，巧裂變—存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理
一、微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
1、簡(jiǎn)述社群、社群營(yíng)銷；
2、微信群運(yùn)營(yíng)與群質(zhì)量分析四維度
二、銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
1、自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結(jié)構(gòu)
2、微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略
3、群公告、群規(guī)與日常管理技巧

第六講：經(jīng)典顧問銷售原理及百問百答話術(shù)運(yùn)用底層邏輯分析
一、助你提升30%業(yè)績(jī)的經(jīng)典FABE法則
1、“F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論
1）這是什么（介紹）
2）*的特點(diǎn)是什么（亮點(diǎn)展示）
3）給您帶來的好處是什么（利益呈現(xiàn)）
4）證據(jù)是什么（多維案例呈現(xiàn)）
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產(chǎn)品說營(yíng)銷場(chǎng)景
工具提供：需求分析表
二、“按兵不動(dòng)，一招致勝”的經(jīng)典spin原則
導(dǎo)入：銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售；銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1、“S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
1）狀況性問題（尋找痛點(diǎn)）
2）問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營(yíng)銷流程分解說明
3）暗示性問題（傷口撒鹽）
4）解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說明
演練：各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）
三、萬能話術(shù)構(gòu)建第底層-KYC
1、客戶營(yíng)銷流程路徑
1）開場(chǎng)-詢問-說服-成交
2）產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷流程演示
3）新型營(yíng)銷流程導(dǎo)向演示
2、KYC的基本內(nèi)容
1）家庭
2）企業(yè)
3）興趣愛好
4）銀行情況
5）投資情況
6）養(yǎng)老保障情況
7）等
3、KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位
4、KYC的兩種問答方式
1）開放式問答
2）封閉式問答
5、KYC的兩種問題類型
1）事實(shí)型問題
2）感受型問題
6、KYC中需要注意的6類忌諱點(diǎn)
案例討論：重難產(chǎn)品營(yíng)銷介紹中的KYC的運(yùn)用
具體流程演示：KYC顧問式銷售流程案例分析說明
四、大道至簡(jiǎn)的KISS原理
1、“K”“I”“S”“S”代表性問題匯總討論
2、如何刪減
3、如何保留
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)符合KISS原理的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)機(jī)話術(shù)
工具提供：需求分析表
五、FABE、*、KYC、KISS原理幾種經(jīng)典營(yíng)銷法則運(yùn)用邏輯及區(qū)別要點(diǎn)分析
1、適應(yīng)場(chǎng)景的不同
2、適應(yīng)產(chǎn)品的不同
3、適應(yīng)營(yíng)銷階段的不同
4、其他

第七講：基于存款提升的全量資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置策略
一、拿來即用-貼著活期資金盤活存量客戶
1、吸引行外活期資金的3大原因
2、吸引行外活期的邏輯底層原理
3、圍繞“活期”吸引行外活期
4、跳出活期吸引行外活期8大策略
二、拿來即用-貼著定期資金盤活存量客戶
1、定期資金在客戶管控根基性作用
1）銀行存款壓艙石
2）資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定
2、營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由
1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
2）給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由
3）不同人群場(chǎng)景下營(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析
3、圍繞“定期”增定期吸引行外定期存款的6大策略
1）行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷
2）行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷
3）行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷
4）行外活期客戶定期營(yíng)銷
5）“組合式定期”定期營(yíng)銷
a定期存款營(yíng)銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
b定期存款營(yíng)銷之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營(yíng)銷之“整拆零”法
d定期存款營(yíng)銷之“交替儲(chǔ)蓄”法
6）其他類
4、跳出“定期”增定期-調(diào)存量客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
四、拿來即用-提著理財(cái)產(chǎn)品盤活存量客戶
1、存量客戶持有理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1）理財(cái)資金該不該賣？
2）理財(cái)資金該賣給誰(shuí)？
3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣？
案例分析：我行2年期重點(diǎn)理財(cái)，業(yè)績(jī)基準(zhǔn)4.23%，這樣的理財(cái)?shù)降讘?yīng)該如何賣？又賣給誰(shuí)？
2、新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析
1）發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司
2）類型：預(yù)期收益型 → 凈值型
3）估值：攤余成本法 → 市價(jià)法
4）測(cè)評(píng)：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí)
3、“新”理財(cái)產(chǎn)品分類
1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類
a便于理解
b便于推薦
c便于銷售
2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類
2、基于專業(yè)致勝的分類后的理財(cái)產(chǎn)品配置模型
1）小資金選期限
2）大資金講配置”
3、存量理財(cái)客戶行外理財(cái)轉(zhuǎn)行內(nèi)理財(cái)轉(zhuǎn)化策略分析
1）為客戶角度
2）為銀行角度
4、“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化存量客戶行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行外/行內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化/重組
a理財(cái)產(chǎn)品10大優(yōu)勢(shì)分析
b理財(cái)產(chǎn)品20大劣勢(shì)分析
5、基于理財(cái)產(chǎn)品分類后的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存款躉交保險(xiǎn)/期繳保險(xiǎn)?大額基金定投流程示范說明
1）營(yíng)銷工具手冊(cè)制作-有關(guān)“預(yù)期收益”
2）營(yíng)銷工具手冊(cè)制作-有關(guān)“有斷檔期”
3）營(yíng)銷工具手冊(cè)制作-有關(guān)“利率下行”
4）營(yíng)銷工具手冊(cè)制作-有關(guān)“雙錄”
案例分析：針對(duì)特別青睞“短期理財(cái)”的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，客戶表示自己喜歡短期的產(chǎn)品，流動(dòng)性好。但是本行同期限的產(chǎn)品收益不如他行，所以無法打動(dòng)客戶將資金轉(zhuǎn)入本行，但客戶表示會(huì)購(gòu)買本行日鑫產(chǎn)品。
五、拿來即用-存量中高端客戶“固收+”模式鎖定
1、用于中高端客戶的四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
2、中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在產(chǎn)能拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析
案例分析：“固收+”類型產(chǎn)品在產(chǎn)品配置中的定位
案例分析：突然轉(zhuǎn)的大額拆遷款資金應(yīng)該如何留下
3）基于客戶資金使用時(shí)限下客戶資金配置模型
a短期
b中期擔(dān)險(xiǎn)資金
c中期避險(xiǎn)資金
d長(zhǎng)期資金
六、自發(fā)造血-拿來即用存量客戶維護(hù)“營(yíng)銷工具夾”制作全流程說明
1、圖
2、表
3、案例
4、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比
5、利益測(cè)算
6、視頻音頻分析

第八講：全量資產(chǎn)配置基于客群細(xì)分后的期繳保險(xiǎn)的銷售全流程分析
一、金融行為細(xì)分渠道
1、定期產(chǎn)品到期的客戶群體
2、理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶群體
3、買過躉交保險(xiǎn)的客戶群體
4、買過期交保險(xiǎn)的客戶群體
5、買過基金股票的客戶群體
6、買過黃金的客戶群體
二、社會(huì)角色細(xì)分客群
1、高薪金領(lǐng)客戶
2、私營(yíng)業(yè)主客戶
3、愛心家長(zhǎng)客戶
4、危機(jī)家庭客戶
5、外籍人士客戶

第九講：期繳保險(xiǎn)配置科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖”配置法
一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位
1、活期賬戶的價(jià)值及活期資金的配置工具展示
2、定期賬戶的價(jià)值及定期資金的配置工具展示
3、權(quán)益類產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示
4、期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示
二、期繳保險(xiǎn)長(zhǎng)期資金配置工具展示
1、家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示
1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2、期交保險(xiǎn)在家庭財(cái)富管理中發(fā)揮的特殊作用
3、一把“鎖”
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

銀行微信營(yíng)銷課程培訓(xùn)