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投標(biāo)技巧課程培訓(xùn)

【課程背景】
環(huán)保大客戶“解決方案”要寫(xiě)好，首先是要精準(zhǔn)挖掘客戶的“需求”，“需求”挖掘精準(zhǔn)，那么方案就能寫(xiě)到點(diǎn)子上。
一、需求挖掘
經(jīng)常聽(tīng)到客戶經(jīng)理跟客戶說(shuō)：“局長(zhǎng)，幫下我啊，這個(gè)污水處理廠項(xiàng)目給我做??！”等類(lèi)似的話。妄想在“全面從嚴(yán)治黨”常態(tài)下通過(guò)傳統(tǒng)人情關(guān)系博取客戶同情和支持，完成業(yè)績(jī)，而不去研究客戶需求是什么？
在地方財(cái)政緊張的大背景下，如何完成環(huán)保公司各類(lèi)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
最終要落實(shí)到“以客戶為中心”，那么當(dāng)下政企客戶需求是什么？省環(huán)保集團(tuán)（各類(lèi)地方政府環(huán)保平臺(tái)公司）、政府、發(fā)改委、財(cái)政局、住建局、水利局、生態(tài)環(huán)境局等職能部門(mén)需求是什么？通過(guò)哪些方法能精準(zhǔn)鎖定各方客戶真實(shí)需求？?
二、方案撰寫(xiě)
傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“環(huán)保話術(shù)”來(lái)寫(xiě)。請(qǐng)問(wèn)有多少局長(zhǎng)看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“活性污泥培菌、絲狀菌膨脹、污泥老化、帶式干燥、顆粒冷卻”？
專(zhuān)門(mén)給環(huán)保集團(tuán)、懂環(huán)保技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
專(zhuān)門(mén)給副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
“局長(zhǎng)辦公會(huì)”、“局黨委會(huì)黨組會(huì)”等上會(huì)版本“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
三、投標(biāo)技巧
投標(biāo)參加了一次又一次，自身?xiàng)l件還不錯(cuò)，卻總是不中標(biāo)?到底是什么原因？
其實(shí)，投標(biāo)是有技巧的，抓住這些技巧，便可在眾多投標(biāo)者中脫穎而出，大大提升中標(biāo)率!招投標(biāo)是一場(chǎng)硬仗，除了自身的實(shí)力過(guò)硬外，掌握一定的方法技巧也很關(guān)鍵！

課程大綱
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了，怎么推動(dòng)環(huán)保項(xiàng)目？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債”助推環(huán)保各類(lèi)業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)接部門(mén)需求差異化有哪些？
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“環(huán)保督查和回頭看”法       6、“上級(jí)巡視巡查法”

第02章：方案撰寫(xiě)
一、目前存在的問(wèn)題
1、產(chǎn)品價(jià)格和各類(lèi)參數(shù)指標(biāo)明明優(yōu)于對(duì)手，卻慘遭失敗
2、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫(xiě)差異化
1、專(zhuān)門(mén)給對(duì)接部門(mén)、懂環(huán)保技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)
2、專(zhuān)門(mén)給“副縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+副局長(zhǎng)”看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
3、專(zhuān)門(mén)用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
4、專(zhuān)門(mén)用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問(wèn)題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專(zhuān)家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

第03章：政府采購(gòu)
一、一個(gè)體系《政府采購(gòu)法》
1、國(guó)家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范》、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購(gòu)法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》
1、出臺(tái)時(shí)間2015年
2、非招標(biāo)采購(gòu)方式：競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)、詢價(jià)等

第04章：投標(biāo)成交
一、一個(gè)體系：《招標(biāo)投標(biāo)法》
5、國(guó)家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
6、財(cái)政部*政府采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
7、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范》、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
8、招投標(biāo)法律體系和政府采購(gòu)法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價(jià)中標(biāo)法      
2、綜合得分法
三、三個(gè)投標(biāo)人
四、四個(gè)機(jī)制
1、招標(biāo)方    2、投標(biāo)方      3、評(píng)審專(zhuān)家      4、監(jiān)督方
五、五種招標(biāo)方式
1、招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)采購(gòu)
2、非招標(biāo)方式采購(gòu)的程序、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及特設(shè)要求
3、非招標(biāo)方式采購(gòu)的適用情形和應(yīng)用范圍
4、談判采購(gòu)、詢比采購(gòu)、競(jìng)價(jià)采購(gòu)、直接采購(gòu)、框架協(xié)議采購(gòu)等采購(gòu)方式和采購(gòu)組織形式應(yīng)用
5、《非招標(biāo)方式采購(gòu)文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標(biāo)方式采購(gòu)文件示范文本》的運(yùn)用
7、合同文本選擇運(yùn)用
六、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過(guò)程中存在的問(wèn)題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件編制流程的建立
4、投標(biāo)文件編制前的準(zhǔn)備與編制后的審核
5、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫(xiě)
6、投標(biāo)文件編寫(xiě)重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
7、招標(biāo)、投標(biāo)全過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
八、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類(lèi)文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類(lèi)似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪我司在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類(lèi)型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過(guò)程中，回答客戶提出的問(wèn)題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專(zhuān)題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化我司保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫(xiě)入我司評(píng)分辦法，植入我司各類(lèi)參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分

第05章：政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購(gòu)法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)）   2、采購(gòu)主體差異
3、采購(gòu)方式不同                       4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問(wèn)題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋?zhuān)盒隆U(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、那些項(xiàng)目采用《政府采購(gòu)法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？

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