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客戶(hù)關(guān)系維系的培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：
網(wǎng)點(diǎn)及支行的客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理
希望提升銷(xiāo)售技能從而能夠更好支持客戶(hù)經(jīng)理工作的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
分支行渠道管理人員、個(gè)金部或公司部相關(guān)管理人員

【課程目的與收益】：
本課程的目的在于將客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練成為專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的綜合型銷(xiāo)售人才，學(xué)完課程之后，學(xué)員應(yīng)該能夠：
以職業(yè)化的方式開(kāi)展工作，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)而卓有成效的工作習(xí)慣；
以高效的方式維護(hù)存量客戶(hù)，能夠以多種方式提升客戶(hù)的黏性與活性；
能使用從產(chǎn)品出發(fā)的銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧高效銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)產(chǎn)品；
能以最高效的途徑與方式開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)客戶(hù)。

【課程特色】：
前瞻性：課程的設(shè)計(jì)理念具有相當(dāng)?shù)那罢靶?，不僅僅是為了滿(mǎn)足客戶(hù)經(jīng)理目前的工作需要，更是為了滿(mǎn)足他們未來(lái)幾年的工作需要；
實(shí)戰(zhàn)性：?jiǎn)慰颗嘤?xùn)師講永遠(yuǎn)無(wú)法有效提升學(xué)員的技能，我們相信真正有效的學(xué)習(xí)要靠學(xué)員全心參與才可能完成，因此本課程有大量的演示、演練與討論環(huán)節(jié)，務(wù)求讓學(xué)習(xí)最有成效；
趣味性：最好的培訓(xùn)應(yīng)該能夠讓學(xué)員在笑聲中完成學(xué)習(xí)，本課程培訓(xùn)方式多樣化（講授、演示、討論、演練、視頻等），盡力營(yíng)造讓學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)的氛圍。

【課程大綱】：
第一部分 與存量客戶(hù)建立關(guān)系
建立完整的客戶(hù)信息
客戶(hù)信息收集的技巧與方法
中高端客戶(hù)的分層與分群
讓客戶(hù)積少成多

第二部分 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
有效處理客戶(hù)的投訴與抱怨
挽留客戶(hù)資產(chǎn)的方法與技巧
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的其它技巧

第三部分 存量客戶(hù)電話(huà)維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧
存量客戶(hù)電話(huà)維護(hù)的重要性
電話(huà)前的準(zhǔn)備工作
存量客戶(hù)電話(huà)維護(hù)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練
電話(huà)后的跟進(jìn)技巧

第四部分 新客戶(hù)拓展的途徑與技巧
存量低端客戶(hù)中的金子
在大堂識(shí)別中高檔客戶(hù)
讓客戶(hù)推薦客戶(hù)

第五部分 陌生客戶(hù)銷(xiāo)售面談技巧
案例：客戶(hù)經(jīng)理小張的煩惱
陌生客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)成的心理歷程
陌生客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售五步法
現(xiàn)場(chǎng)情景演練與點(diǎn)評(píng)

第六部分 舉辦小型理財(cái)沙龍與客戶(hù)沙龍
小型理財(cái)沙龍的形式與創(chuàng)新
組織小型沙龍的要點(diǎn)
小型沙龍的籌備
舉辦沙龍
沙龍演講六步法
意外狀況的處理
后續(xù)跟進(jìn)
注意事項(xiàng)

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