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基金售后課程

課程背景：
伴隨著打破理財(cái)凈值化，信托去非標(biāo)的大趨勢(shì)，基金會(huì)逐步成為居民家庭財(cái)富中資產(chǎn)配置占比最高的投資種類已經(jīng)是大勢(shì)所趨。伴隨著轉(zhuǎn)型過(guò)程中，出現(xiàn)了很多矛盾，比如：基金公司高點(diǎn)發(fā)新基金搶占市場(chǎng)份額與基民高位接盤的矛盾；銀行的高壓任務(wù)與理財(cái)經(jīng)理基金客群少的矛盾；投資者習(xí)慣非標(biāo)紅利的穩(wěn)定性與難以適應(yīng)基金波動(dòng)性的矛盾。
特別是近幾年，各大金融機(jī)構(gòu)都在布局財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，推出了與各家基金公司合作“定制”的基金產(chǎn)品，以“脈沖式”的營(yíng)銷節(jié)奏瘋狂上量。一陣喧囂過(guò)后，基金收益大多都處于虧損，給身處一線的理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)了很大的維護(hù)壓力，更影響了工作節(jié)奏與營(yíng)銷情緒。本課程汲取了銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)第三方等機(jī)構(gòu)在基金售后維護(hù)方面的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，定制出一套簡(jiǎn)單可復(fù)制的基金售后維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，務(wù)求優(yōu)化一線客戶經(jīng)理在面對(duì)虧損客戶時(shí)的心態(tài)、話術(shù)以及專業(yè)能力，解決客戶經(jīng)理“不知道怎么面對(duì)、不知道怎么表達(dá)、不知道后續(xù)怎么投資”的痛點(diǎn)。

課程對(duì)象：基金營(yíng)銷人員，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，支行長(zhǎng)

課程大綱
第一講：正確認(rèn)知凈值化投資與理財(cái)師營(yíng)銷心態(tài)
一、認(rèn)清對(duì)手：財(cái)富管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖
1、八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的基金客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
2、八大機(jī)構(gòu)對(duì)比，銀行基金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
3、現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的基金業(yè)務(wù)動(dòng)向
4、復(fù)盤2022年開門紅期間募集資金量比較大的基金的盈虧占比
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何用基金產(chǎn)品引流？
二、公募基金投資中的客戶維護(hù)現(xiàn)狀
1、歷年基金投資中理財(cái)師主觀認(rèn)知與客體市場(chǎng)的關(guān)系
理財(cái)經(jīng)理的羊群效應(yīng)的助推器，無(wú)法認(rèn)同投資的反人性
2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品投資為什么讓理財(cái)師與客戶感到“痛苦”？
1）客戶的認(rèn)知沒有轉(zhuǎn)變
2）線性思維與波動(dòng)思維
3）角色定位需要重新審視
3、非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)后全市場(chǎng)理財(cái)師面臨的三個(gè)難題與解藥 
1）缺乏自上而下的方法論（建立科學(xué)的財(cái)富觀，學(xué)會(huì)判斷客戶與產(chǎn)品的匹配掛練度）
2）缺乏體系化的專業(yè)積累，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不強(qiáng)（專業(yè)的沉淀，建立自己的專業(yè)習(xí)題）
3）賣產(chǎn)品的思維占據(jù)上風(fēng)（以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心）
4、基金虧損售后的*意義：如何提高售后效率，騰出精力開發(fā)新客群
5、影響客戶持有體驗(yàn)的4個(gè)因素
波動(dòng)/勝率、理財(cái)經(jīng)理績(jī)效要求、產(chǎn)品持有期、產(chǎn)品規(guī)模
6、診斷基金產(chǎn)品/組合的5個(gè)層級(jí)
案例分享：固收信托踩雷后，理財(cái)師如何重獲信任實(shí)現(xiàn)高達(dá)60%的基金客群轉(zhuǎn)化
7、市場(chǎng)振蕩期，你該怎么辦？
1）短期虧損不等于長(zhǎng)期虧損
2）產(chǎn)品賺錢不等于一直賺錢
3）投資是反人性的，要堅(jiān)定逆市的舉動(dòng)

第二講、基金營(yíng)銷實(shí)踐中主流的三大切入話術(shù)
一、頭腦風(fēng)暴：三大切入話術(shù)銷售的基金有什么后遺癥？
解藥：基金售后第一步——銷售閉環(huán)的兩種落地話術(shù)
二、公募基金與私募、專戶等產(chǎn)品的售后對(duì)比
三、營(yíng)銷環(huán)節(jié)中投資者的認(rèn)知差與預(yù)期差
頭腦風(fēng)暴：基金客戶盈利8%-10%該不該止盈？

第三講、低位機(jī)遇之客群新力量待發(fā)——基金營(yíng)銷能力提升
一、客戶激活四渠道
1、知識(shí)激活
話術(shù)分享：連續(xù)四周線上信息導(dǎo)入基金投資理念
2、健診激活——基金健診3原則與實(shí)戰(zhàn)基金組合工具使用
3、活動(dòng)激活
案例：利用“小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)”引流線上“投資者修煉課”活動(dòng)
4、產(chǎn)品激活——明星基金產(chǎn)品臨門一腳：促成三步法

第四講、基金售后維護(hù)的4大誤區(qū)與解藥
一、要不要繼續(xù)給客戶傳遞看多的信心？
——解析基金公司渠道部售后話術(shù)
二、要不要繼續(xù)背書基金經(jīng)理？
——盤點(diǎn)光環(huán)不在的“一哥一姐”
三、要不要一對(duì)一打電話售后？
——批量售后工具使用攻略和案例解析
四、要不要把基金放著不動(dòng)硬抗等著回本？
——盤點(diǎn)高位買基金的回本時(shí)間、盈利時(shí)間周期

第五講、建立基金售后的標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、基金售后重獲信任的五種能力
能力一：客情維護(hù)—挖掘客戶不滿實(shí)質(zhì)原因
——客戶虧損安撫技巧解析
能力二：專業(yè)技能—基金投資底層邏輯分析
1）固收類投資策略及波動(dòng)分析
2）權(quán)益類投資策略及波動(dòng)分析
能力三：營(yíng)銷技巧——針對(duì)補(bǔ)倉(cāng)、調(diào)倉(cāng)、養(yǎng)傷三類客戶
1）引導(dǎo)客戶補(bǔ)倉(cāng)：補(bǔ)倉(cāng)原理圖+補(bǔ)倉(cāng)技巧及話術(shù)落地
2）客戶拒絕補(bǔ)倉(cāng)：大跌即時(shí)安撫+話術(shù)落地
3）引導(dǎo)客戶調(diào)倉(cāng)：右腦銷售法+話術(shù)落地
4）培養(yǎng)“重傷客戶”養(yǎng)傷的三步走攻略
能力四：他行吸金—如何運(yùn)用基金診斷KYC他行基金客戶
1）如何分享基金診斷建立專業(yè)人設(shè)
2）單一產(chǎn)品銷售到實(shí)戰(zhàn)工具構(gòu)建基金組合
能力五：個(gè)人IP—做客戶的知心人
1）個(gè)人IP打造：您的人設(shè)是哪個(gè)？
2）日常分享
3）投教內(nèi)容
4）案例宣傳

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