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超級營銷員培訓課程
【課程概述】：
近年來，壽險行業(yè)正式進入鉆石十年，市場的保險需求、保單件數(shù)以及件均保費都在與日俱增，把握這輪快速變革的市場潮流，培養(yǎng)超級營銷員是每個壽險公司深耕市場的重要戰(zhàn)略。壽險營銷人員對行業(yè)、對公司的認知與信心，直接影響營銷人員的業(yè)績；每天面對客戶的拒絕，如何建立強大的內(nèi)核？應對變革速度越來越快的市場環(huán)境，如何培養(yǎng)更適合市場變革的超級營銷員？
本課程通過啟發(fā)學員認知改變的力量，構(gòu)建超級營銷員的變革心智能力。并結(jié)合多年壽險營銷經(jīng)驗，幫助學員建立正確的壽險營銷觀念，從根本上提升壽險意義與功用的認知，培養(yǎng)正確的顧問式營銷思維；同時，通過實戰(zhàn)演練通關(guān)等方式，夯實顧問式營銷技能技巧，解讀客戶開拓以及影響力中心培養(yǎng)的重要意義，幫助學員構(gòu)學習超級營銷員客戶開拓的技能技巧。最終形成超級營銷員的高績效業(yè)務發(fā)展體系。
【課程收益】：
1．通過蛻變的理論基礎(chǔ)，培養(yǎng)學員內(nèi)求改變的積極思維意識，正確認知壽險工作的意義，不斷挑戰(zhàn)自我，設(shè)定超級營銷員的成長目標
2．深度演練顧問式營銷技能，夯實問、聽、說的基本技能，幫助學員轉(zhuǎn)變銷售思路，變推銷為營銷
3．通過系列培訓活動的方式啟迪學員對行業(yè)、公司、團隊的感恩情懷，堅定壽險行業(yè)從業(yè)信念
4．了解客戶開拓的重要性，建立影響力中心的正確認知，培養(yǎng)影響力中心的識別和開拓能力
5．正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計更適合的保單
【課程特色】：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
【授課時間】：3天2晚，6小時/天
【授課對象】：入司6-12月績優(yōu)業(yè)務人員（每班不超過200人）
【授課方式】：講師講授+案例分享+游戲互動+視頻教學+情景演練+行動學習
【課程大綱】
開訓：蛻變的力量
1．這個世界*不變的就是變
2．世界變革的速度
視頻分析：未來3000天
3．構(gòu)筑堅不可摧的團隊
團隊活動：舞動奇跡、長征之旅、共筑高塔
4．培訓目標與班級建設(shè)（變革從建設(shè)開始，打破舊知從新的團隊開始）
第一講：蛻變—超級營銷員的成長心法
一、蛻變的力量
1．面對變革的態(tài)度
2．*定律
3．蛻變的四種策略
1）建立良好的心態(tài)
2）打破經(jīng)驗的困境
3）運用秘密的法則
4）蛻變成功的自己
游戲互動：我的五樣
二、改變自我，追求卓越
1．改變從我開始
2．改變的信心
游戲互動：哥倫布的雞蛋
3．超級營銷員的蛻變心法
案例分析：從見習業(yè)務員到營銷總監(jiān)的華麗轉(zhuǎn)身
1）壽險的意義與功用
2）量變產(chǎn)生質(zhì)變
3）你不營銷就被別人營銷
三、超級營銷人員的KSAH
1．K—超級營銷員的知識系統(tǒng)
2．A—超級營銷員的工作態(tài)度
3．S—超級營銷員的基本技能
4．H—超級營銷員的工作習慣
四、游戲互動：感恩的心
第二講：專業(yè)—超級營銷員的成長術(shù)法
一、顧問式營銷概述
1．顧問式營銷的概念與意義
2．客戶價值模型解讀
3．培養(yǎng)顧問式營銷思維
視頻解析：神醫(yī)喜來樂的營銷模式
4．顧問式溝通能力培養(yǎng)
1）問
2）聽
3）說
二、顧問式營銷流程
1．六種贏得信任的開場方式
視頻解析：贊美的力量
2．客戶信息收集
3．*提問技術(shù)導入
小組研討：重大疾病保險、養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計
4．兩張圖談保險
小組通關(guān)：兩張圖說保險話術(shù)通關(guān)
5．產(chǎn)品解讀的FABE法則
小組研討：結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
6．異議處理黃金法則
7．五大快速促成技巧
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練顧問式營銷全流程
三、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
1．超級營銷員的兩表參照成長法則
2．客戶關(guān)系維護的六個技巧
3．客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹
4．客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練
四、愿景描繪：我們的養(yǎng)老生活
第三講：深耕—超級營銷員的成長術(shù)法
一、客戶開拓是超級業(yè)務員的重要技能
案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶？
1．客戶開拓的意義
2．客戶開拓的渠道
工具使用：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估
3．整合式客戶開拓與客戶價值深耕
二、影響力中心是超級業(yè)務員的寶貴財富
1．培養(yǎng)影響力中心的意義
2．影響力中心的選擇標準
小組演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心
3．尋找影響力中心的途徑
4．影響力中心培養(yǎng)原則
5．影響力中心培養(yǎng)方法
1）定期聯(lián)絡法
2）合作共贏法
3）資源共享法
三、群策群力：設(shè)計影響力中心價值深耕的特色活動
四、家庭保單開拓是超級業(yè)務員的關(guān)鍵能力
1．人一生應該購買的七張保單
小組演練：人生七張保單的銷售話術(shù)
2．設(shè)計家庭保單的意義
3．運用四大賬戶分析家庭保單采購的意義
小組演練：演練四大賬戶解讀話術(shù)，設(shè)計家庭保單
超級營銷員培訓課程