我們大概要知道為什么企業(yè)要做目標激勵。因為在我們企業(yè)經營管理中的話，如果以平衡積分卡的維度來測分企業(yè)的目標的話，我們通常分四個維度。
第一個維度的話，就是企業(yè)的財務維度。財務維度我們測算呢？比如企業(yè)的它的這個利潤額，企業(yè)的這樣一個營業(yè)額。
第二個維度的話，就是企業(yè)的客戶維度?？蛻艟S度的話，我們通常會分這個企業(yè)的新增客戶數有多少。這個企業(yè)的戰(zhàn)略型客戶有多少？同時的話，這個企業(yè)區(qū)域內的戰(zhàn)略型客戶的脫落率有多少？我們通常會以這樣的指標來給企業(yè)進行衡量。
第三個維度的話，就是企業(yè)內部的管理維度。也就是說業(yè)務流程維度。業(yè)務流程維度的話，我們通常會分，比如說今年較去年相比，我們的這個生產及時率，或者我們生產的供應率的這樣一個情況。要提高5%或者10%的這樣一個點，或者我們在質量的這個上面就有一個出錯率會降低到2%或者多降低3%。會有這樣的一個數據的這樣一個形式。
最后的一個是我們的學習成長的這樣一個維度。學習成長的維度的話，主要是比如說企業(yè)內對于員工的這樣一個培訓。在培訓過程中的話，我們可能會涉及到。對這個人的這樣一個要求，也可能會涉及到對人力資源培訓達成率的這樣一個要求。在企業(yè)目標的整體層層下分之后的話，我們說這樣的一個標準就是企業(yè)的戰(zhàn)略地圖。在這個過程中的話，企業(yè)戰(zhàn)略地圖決定了企業(yè)中部門的目標。企業(yè)部門的目標同時又決定了企業(yè)個人的目標。在這樣的一個過程中的話，有了共同的目標之后的話，我們就要帶領著我們的員工一起奔向這樣一個共同的目標。我們說目標激勵的目的的話就是統(tǒng)一目標，統(tǒng)一行動，統(tǒng)一價值觀。在整體的這樣一個層面下，我們通過全年的努力，把我們企業(yè)全年的目標進行一個達成。
主要從三個方向看企業(yè)目標激勵與企業(yè)目標落地如何來操作。第一個企業(yè)目標激勵的原理。第二個企業(yè)目標激勵的原則。第三個企業(yè)目標激勵和落地。在推動過程中，我們要做的幾項工作是什么？第一個企業(yè)目標的這個原理是什么。企業(yè)目標激勵的原理呢，這個是給你的團隊一個怦然心動的目標與動力。人類行為模型是由斯坦福心理學家BJfog 提出的。這個模型指出一個人的行為，其生產的機制包含三個方面，行為動機、行為能力和觸發(fā)機制。在這個過程中的話，如果我們要去給個人設一個目標，那這個目標跟他的個人關聯度越多。這個目標達成情況就是最好的。比如說我們要求小張在今年可以把英語考到四級，這樣的話公司給他什么樣的獎勵呢？比如說因為公司有這樣一個商務的需要，在這樣的一個過程中的話，小張如果英語達到了四級，或者他的這個商務口語達到了一定程度。他就有可能獲得公司這樣一個出國旅游或者是晉升的這樣一個機會。所以如果目標能夠跟企業(yè)個人關聯度越高，它的這個目標達成情況就是最好的。當然在企業(yè)目標的進行的過程中，會有涉及到很多不同的目標。在這個過程中，我們企業(yè)的管理者就要去火眼金睛發(fā)現哪些目標是真正的有利于我們實際績效產出的這樣的一個目標。
我們的目標通常的話會分為兩類。第一類的就是行動類目標。第二類目標的就是結果類目標。但是無論是行動類目標還是結果類目標，最終的話我們都是要為企業(yè)績效負責的。目標激勵有幾個側重點，業(yè)務側重點、公司強調什么就獎勵什么。公司的戰(zhàn)略在哪里獎勵就在哪里。這是公司業(yè)務的側重點。
第二個方向的話，是公司的這樣一個獎勵的范圍，我們說獎勵的范圍是不是我們要從大到小有大。有大的獎勵當然也有小的獎勵。大的話就比如說我們這個團隊，小的話我們就要針對個人。同時的話我們要有點和面，點是什么事情呢？就是在這個目標推進的這樣一個過程中，它的這樣一個業(yè)務流上，在人員招聘的這樣一個過程中。人員招聘過程中，首先的話它會有一個到場率。到場率的話超出了我們歷史的水平，我們就可以給到這樣一個招聘人員的這樣一個獎勵。基于這一點的話，也就是我們獎勵范圍在設置過程中需要我們相關人員來一起打磨的這樣一個過程。
第三點的話就是虛實結合，虛實結合是什么意思呢？就是我們在獎勵的過程中，如果一味的是用物質或者是用金錢來刺激這樣一個人的話，剛開始的效果可能是很好的。但是到后來，他的效果并不一定會如人意。所以在這個過程中的話，我們就要考慮到對于他精神上給予的一些滿足。比如說對于他個人周邊的人的一些獎勵，比如說他的家人的一些獎勵。同時的話在這個個人獎勵的過程中的話，我們可不可以幫他去設置一些榮譽證書。第四點的話就是標新立異。標新立異的話，我們就要講求跟時下的熱點話題相關聯，跟公司的文化相關聯。還有公司最近提倡的讓一個業(yè)務動向相關聯。最后一點的話就是激勵方式。激勵方式中的話，我們會有4種激勵。第一種激勵的話是*激勵。第二種激勵的話是相對激勵。第三種的話是突破激勵，第四種是促成激勵。針對于*激勵的話，我們該如何了解？*激勵的話，就比如說他達成了一定的目標，我們就給他這樣的一個激勵。一個人如果攻占了一個山頭，攻占下來了之后的話，我們是不是要給到他這樣的一個激勵？比如針對于公司的這種銷售*，針對于公司的這種利潤王，我們就可以給到他這樣一個相應的這樣一個激勵。
第二方向的話就是相對激勵。相對激勵是我們來怎樣解釋呢？相對激勵就比如說在這個過程中的這樣一個銷售的這樣一個排名。在PK中的話，PK勝者我們就可以給到他這樣的一個激勵。
第三方向的話還有一個激勵就是突破型的激勵是有助于超越的。就比如說公司在過往的過程中，在生產過程中沒有相關的這樣一個行業(yè)的案例。但是通過部門或者是個人的努力，我們針對于這個行業(yè)描述了一個非常有亮點的這樣一個案例。針對于這個個人行為的話，我們就可以給到他相關的獎勵。因為是沒有的前所未有的。同時的話還有一個破紀錄的獎勵。比如說我們在面對一些生產加工型企業(yè)，它的這個產能一直沒有辦法提升上去。在這個時候的話，如果在訂單很多的這樣一個情況下，后臺能夠很好的支撐到前臺，并且進行及時交付了它的這個交付率還有它的出錯率都較歷史同期有很大的這樣一個進步。所以的話作為破紀錄的時候，我們也可以給到這樣的人員的一些獎勵。獎勵的話不在大小，也不在輕重，最重要的是賦予他一個正向的引導。還有一個積極的促動，能夠促動這群人，然后促動他們繼續(xù)的向更好的目標去發(fā)展。最后一項激勵的話是促成激勵，是有助于目標達成的激勵。比如說在銷售激勵過程中，我們如果按季度來劃分，是否可以在每個季度的季初，我們設置一個開門紅的獎勵。就是說這個人當月初的第一單，我們就可以給到他這樣一個開門紅的獎勵，獎勵并不夠。所以的話我們還要在一個儀式上賦予它。比如說我們可以給到他當月開門紅的紅包，并且邀請他的家人到現場來給予他這樣的一個頒獎儀式，給予他個人的感受度是非常好的。還有比如說我們的這樣一個播種王，或者是我們的拓客王，在于銷售前期客戶數不足的這樣一個情況下，為了更好的去補足我們客戶池中的這樣一個客戶數，我們可以設置這樣的獎勵。針對于比如說有的公司的，他這個銷售業(yè)績的話，是3到4季度是一個業(yè)績的這樣一個沖鋒期。在這個業(yè)績的沖鋒期的時候的話，我們就可以設置這種收割王。收割王是什么意思呢？收割王就是說他的客戶池中，比如說有100個客戶，但是他的這樣一個成交率的話，能達到50%或者是以上已經超出了平均水平。這個時候的話我們就可以獎勵這個人收割王的一個稱號。并且在這個過程中，我們可以給他配搭相應的這樣一個獎勵。并且賦予它一個榮譽的感覺，它的這個感覺越好，動力就會越強。動力越強的話，相應的它的這個業(yè)績就會越好。另外的話我們還可以設計一些比如說神*手或者是金*手。從名字上來看的話，神*手的話就是打的準這個客戶的成交率很高。那么金搶手的話，就可能他發(fā)掘的這個客戶對公司來說是一個戰(zhàn)略性客戶。戰(zhàn)略性客戶的話對于公司未來的這樣一個品牌，還有未來公司業(yè)績的帶動都是非常有好的驅動性作用的。針對于這項典型，我們就要幫他設置一些獎勵。因為我們說在企業(yè)管理過程中，最忌的就是讓雷鋒同志吃虧。同時最記得就是缺乏典型和榜樣的作用。我們激勵的過程中，不僅要設置相應的激勵，同時還要賦予一種激勵的文化。激勵的文化有幾種。比如說一開始就沖刺零秒，不放棄。同時的話，對于這種銷冠，對于這種季度王或者是對于這種利潤王的這樣一個獎勵。如果是公司主要宣導的方向，大家也可以更好的去把他的這種精神傳遞給大家。最后一個方向，我們就講目標。
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