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閉環(huán)銷售技能培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
1）項(xiàng)目銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
2）項(xiàng)目銷售人員：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
課程設(shè)計(jì)的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷售模式。
閉環(huán)銷售的理念：客戶導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
閉環(huán)銷售的準(zhǔn)則：抓住正確的時(shí)機(jī)、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點(diǎn)成果。

課程大綱：
前  言  閉環(huán)銷售
案例分析……
1，閉環(huán)銷售是什么
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵
閉環(huán)銷售理念
閉環(huán)銷售行動(dòng)準(zhǔn)則
2，閉環(huán)銷售能力
銷售的任務(wù)與場(chǎng)景
閉環(huán)銷售系統(tǒng)
閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)銷售技能
閉環(huán)銷售的能力等級(jí)
案例分析……

第一講  項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1，項(xiàng)目采購分析
甲方內(nèi)部角色分工
項(xiàng)目采購流程的發(fā)起
項(xiàng)目采購流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè)
2，項(xiàng)目銷售路線圖
項(xiàng)目銷售的共振模型
項(xiàng)目銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
項(xiàng)目銷售的節(jié)點(diǎn)成果
項(xiàng)目銷售路線圖
案例分析……

第二講  新客戶的開發(fā)與跟蹤
案例分析……
1，新客戶開發(fā)與跟蹤
確認(rèn)關(guān)鍵人物
建立良好的第一印象
誘敵深入的跟蹤
2，高效約見
約見的時(shí)機(jī)
約見客戶的五種策略
3，拜訪禮儀與面談技巧
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設(shè)計(jì)
拜訪面談攻略
案例分析……

第三講  項(xiàng)目客戶關(guān)系營銷
案例分析……
1，關(guān)系營銷策略
新形勢(shì)下的關(guān)系營銷特征
客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
公關(guān)的基本路徑
2，培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的策略
培養(yǎng)好感的方法
3，建立私人情誼
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
案例分析……

第四講  項(xiàng)目需求的挖掘
案例分析……
1，項(xiàng)目需求分析
項(xiàng)目需求的九個(gè)因素
項(xiàng)目需求特征
2，需求詢問策略
問對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問
因地制宜問
3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例分析……

第五講  項(xiàng)目銷售的合作促進(jìn)
案例分析……
1，銷售促進(jìn)
什么是項(xiàng)目銷售促進(jìn)
促進(jìn)的五種形式
促進(jìn)和甲方購買信號(hào)的關(guān)系
2，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法
3，排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策
4，促成訂單的五大里程碑
案例分析……

閉環(huán)銷售技能培訓(xùn)