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學(xué)習(xí)客戶關(guān)系營銷

【培訓(xùn)對象】
1、營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
2、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員
3、處理政府、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員

【課程背景】
中國的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉(xiāng)鄰、同學(xué)到萍水相逢，處處都離不開關(guān)系。與政府官員打交道那些事，無論何時(shí)何地，關(guān)系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
本課程結(jié)合當(dāng)前形勢、政府機(jī)關(guān)的運(yùn)作特征，從關(guān)系心理學(xué)、關(guān)系營銷這兩個角度，全面講述與政府官員打交道的策略與方法，特別是如何形成關(guān)系轉(zhuǎn)折的技巧。

【課程收益】
1、了解現(xiàn)階段關(guān)系營銷的動向和特征，避免政策和法律風(fēng)險(xiǎn)。
2、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養(yǎng)政府客戶關(guān)系，突破銷售困局。
3、掌握搞掂政府內(nèi)線、編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的方法，開創(chuàng)關(guān)系營銷新局面。

【課程大綱】
第一講  關(guān)系營銷認(rèn)知
案例分析
1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知
2、精益營銷與關(guān)系營銷
案例分析

第二講  政府內(nèi)部關(guān)系剖析
案例分析
1、政府的組織結(jié)構(gòu)
科層管理結(jié)構(gòu)
科層系統(tǒng)與內(nèi)部角色
政府組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系
政府組織的七個特征
2、政府組織行為
政府的管理模式
政府組織行為的典型表現(xiàn)
政府組織行為潛規(guī)則
3、官位心理
官位心理的六大訴求
官位心理與相關(guān)因素
四種領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格
政府官員的背景與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
十種典型的官場個性
4、政府內(nèi)部關(guān)系分析
政府內(nèi)部的十大關(guān)系
政府內(nèi)部關(guān)系的四條主線
銷售成果屋

第三講  培養(yǎng)政府客戶的信任和好感
案例分析
1、關(guān)系心理學(xué)
信任的社會關(guān)系基礎(chǔ)
信任的心理動因
人際關(guān)系偏好
有助于增進(jìn)好感的淵源心理
2、博取信任和好感的方法
先做人，后做營銷
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
學(xué)雷鋒
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第四講  客戶關(guān)系深化
案例分析
1、約請的潛規(guī)則
如何把客戶請出來
飯局潛規(guī)則
餐飲地點(diǎn)的選擇
座位的安排
點(diǎn)菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
2、送禮的學(xué)問
送禮的“犯規(guī)動作”
送禮的時(shí)間點(diǎn)和場合
送禮的時(shí)機(jī)
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
3、千山萬水總是情
送愛心
急人之所急
利益交換
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第五講  搞掂內(nèi)線
案例分析
1、內(nèi)線的選擇
哪些人可以做內(nèi)線
選擇內(nèi)線的幾個要點(diǎn)
內(nèi)線的典型信號
照顧內(nèi)線的多元化訴求
2、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的五個標(biāo)準(zhǔn)
確立內(nèi)線的試探性溝通
桌面下交易
3、和內(nèi)線打配合
流程配合
客戶關(guān)系配合
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第六講  編織政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例分析
1、關(guān)系營銷策略
編織關(guān)系網(wǎng)的*時(shí)機(jī)
公關(guān)順位
關(guān)系營銷的六大策略
2、政府客戶關(guān)系的處理藝術(shù)
同科室關(guān)系的“拌”法
三角關(guān)系的“炒”法
多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法
新舊關(guān)系的“鹵”法
關(guān)系鏈的“蒸”法
多年老關(guān)系的“燉”法
3、影響政府高層
政府高層的需求
通往政府高層的渠道
影響政府高層的溝通策略
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