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汽車銷售技巧培訓(xùn)

1.銷售準(zhǔn)備及接近客戶
1.1.產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品六性（動(dòng)力性、舒適性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、美觀性、品牌性）情況梳理
用客戶的語言溝通
產(chǎn)品所能引發(fā)的客戶興趣點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
成果：產(chǎn)品性能與客戶關(guān)注點(diǎn)對(duì)應(yīng)表
1.2.客戶購買行為分析
購買動(dòng)機(jī)
感情動(dòng)機(jī)
理智動(dòng)機(jī)
惠顧動(dòng)機(jī)
客戶購買目的
客戶購買目的分類
客戶購買的緊迫性
客戶購買的其他因素
MANs因素決定購買
Money——客戶是否有購買能力
Authority——客戶是否擁有決策權(quán)
Need——客戶購買需求
Suggest——影響客戶購買的建議
成果：客戶銷售行為分類及細(xì)節(jié)
1.3.接近客戶
客戶進(jìn)店時(shí)表現(xiàn)類型及應(yīng)對(duì)方法
建立關(guān)系
客戶初步溝通信息
成果：客戶初步信息溝通表

2.建立溝通，促進(jìn)銷售
2.1.銷售心理基礎(chǔ)
人性十大動(dòng)機(jī)
影響力六要素
互惠原理——互惠行為
承諾及一致性原理——獲取承諾
社會(huì)認(rèn)同原理——建立認(rèn)同
喜好原理——抓住喜好
權(quán)威原理——建立權(quán)威
短缺原理——制造短缺
理性與感性
理性思考，感性演繹
感性引導(dǎo)
成果：心理應(yīng)用引導(dǎo)行為設(shè)計(jì)
2.2.銷售溝通方法
提問與問題類型
提問方式
問題類型
溝通技巧——墊子、引導(dǎo)、制約、迎合
成果：溝通技巧練習(xí)
2.3.汽車性能與溝通
溝通了解客戶傾向信息
六性提問清單——提問目的、問題內(nèi)容、可能得到的答案、下一步方向
回答消除客戶疑慮及異議
六性回答清單——客戶可能的問題、問題隱含的意圖、恰當(dāng)?shù)幕卮鸱绞?、恰?dāng)?shù)幕卮饍?nèi)容
成果：提問及回答清單

3.總結(jié)利益，促進(jìn)成交
3.1.總結(jié)利益
重述客戶的關(guān)心點(diǎn)
明確客戶利益
處理異議
成果：總結(jié)利益練習(xí)
3.2.促進(jìn)成交
促進(jìn)成交8法
跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)

老師介紹：孫宏偉  
企業(yè)間（B2B）銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（I*）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA 
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長(zhǎng)；
主要客戶：Siemens、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠、安塞羅賓康、天津奧蒂斯電梯、太原重工、三一風(fēng)電、金風(fēng)科技、唐鋼集團(tuán)、濟(jì)鋼集團(tuán)、京唐鋼、京唐港、秦皇島港、首都機(jī)場(chǎng)等國內(nèi)大型客戶；

【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；

汽車銷售技巧培訓(xùn)